●项目概况：
客户是一家由科研机构转制, 集研发、生产、销售为一体、快速成长
的机械类上市公司，近年来收入和利润年年大幅增长，是工程机械上市
公司中表现突出的绩优公司。

●客户关键问题：
1. 在激励的市场竞争中，WTO的加入及自有资源能力的约束，客户在企
业规模上已经落后于主要竞争对手，如何通过平衡保持利润和迅速扩大
规模的需要，制定切合企业实际的营销战略，应对传统核心产品受到中
小企业的价格冲击，扭转市场份额持续下降的局面，以及为多种即将批
量销售的新产品制定明确的竞争策略，以实现高速良性地发展；

2. 如何进一步明确集团管理模式，优化总部组织结构，强化有效的市
场分析和规划以及技术支持与服务管理

3. 面对强大的竞争对手，如何改进营销系统和销售渠道的管理，适应
新战略的需要，赢得竞争优势；

4.如何改进公司售后服务模式以适应市场的变化， 支持企业的规模扩
张战略；

5.从销售收入中提取的合理费用比例并科学分配， 以取得较好的投入
产出比。

●解决方案：
1.进行行业数据分析，研究竞争对手情况，对客户现有产品的市场容
量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，确定未来三年的产品
战略及投入、产出和盈利计划；

2.在对消费者进行系统研究基础上，细分市场锁定目标消费群，根据
目标群体的共性与个性，结合企业的SWOT分析，明确企业整合营销模
式，同时对营销体系和销售渠道提出改进建议，帮助客户确立了“以
大规模销售带动高利润值”的市场营销战略；

3.提出了具体的营销行动计划和费用预算，并对核心的业务流程进行了
规范和重整。

4. 根据消费群体的特点，设计从经销商到终端客户的服务管理体系；

5.建立了销售队伍的管理体系和培训体系。

●客户评价：
营销战略方案帮助我们确定了企业近期和中长期的营销战略方向和
目标，为各主导产品制定的竞争策略具有很强的针对性和可操作性；
重新设计的营销组织结构能有效提高营销体系的管理能力和市场调研、
分析、预测和规划能力；结合企业特点设计的“三合一”服务模式有
助于我们企业全面提升服务质量和服务水平；科学合理的薪酬激励方
案能有效激发销售人员的工作热情；……我们对本咨询方案感到满意。